هندسة الرغبة

ينطلق الكتاب من فكرة أساسية مفادها أن الإنسان لا يتخذ قراراته الشرائية بعقلانية كاملة كما كان يُعتقد لسنوات طويلة، بل يتأثر بعوامل نفسية وسلوكية لا يدركها في كثير من الأحيان.

يأخذ المؤلف القارئ في رحلة تبدأ بفهم آلية اتخاذ القرار داخل العقل البشري، ثم ينتقل إلى تحليل الدوافع التي تصنع الرغبة، وكيف تؤثر البيئة المحيطة، والانطباعات الأولى، والتجارب السابقة، والمشاعر، والهوية الشخصية في السلوك الشرائي.

بعد ذلك يناقش الكتاب مفهوم القيمة المدركة، ولماذا ينجح منتج مرتفع السعر أحيانًا أكثر من منتج أقل جودة وسعرًا، وكيف يمكن للعلامة التجارية أن تبني مكانتها في ذهن العميل قبل أن تدخل في منافسة الأسعار.

كما يستعرض مبادئ التسعير النفسي، وتصميم العروض، وبناء تجربة العميل، وصناعة الثقة، وآليات تحويل العميل من مشترٍ لأول مرة إلى عميل دائم وسفير للعلامة التجارية.

ويختتم الكتاب بمجموعة من النماذج والاستراتيجيات العملية التي تساعد المؤسسات ورواد الأعمال على تطبيق مبادئ الاقتصاد السلوكي في التسويق والمبيعات، بطريقة أخلاقية تحقق النمو المستدام وتبني علاقات طويلة الأمد مع العملاء.